上海家化获94家机构调查与研究：六神驱蚊蛋预计将在明年3月推出更好香味、更好包装的新配方产品同时我们正在筹备六神下一梯队产品——香氛沐浴露等（附调研问答）

来源：米乐直播安装下载    发布时间：2025-03-28 14:52:08

  上海家化600315）10月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年10月28日接受94家机构调研，机构类型为QFII、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

  答：双十一至今，线上业务跑赢行业，基本达到预期，验证了四个“聚焦”战略（聚焦核心品牌、聚焦品牌建设、聚焦线上、聚焦效率）的正确性，公司在各大平台的基础运营能力已逐渐接近行业中等水准： （1）抖音自播间存在很明显突破； （2）在拼多多等过去参与度较低的平台实现了“破冰”； （3）达播方面，核心品牌尤其是佰草集和玉泽，在与各层级达人的合作中均实现了零的突破。

  问：未来六神、玉泽、佰草集等重要品牌的定位、主推品、适配渠道等有什么进一步的战略规划？

  答：未来将继续坚持大单品战略，不断的提高产品力，第三季度起持续加大研发投入，投入核心材料的基础研究，加大与各大院校、医院专家的联系等。 产品端： （1）现有单品持续升级迭代，如玉泽干敏霜&油敏霜、佰草集太极霜、六神驱蚊蛋&清凉蛋等在明年均有产品升级计划； （2）密集筹备各品牌的第二梯队甚至第三梯队产品，玉泽国庆期间推出身体乳矩阵号；防晒品类也在第二梯队储备产品中；六神驱蚊蛋预计将在明年3月推出更好香味、更好包装的新配方产品，同时我们正在筹备六神下一梯队产品——香氛沐浴露等。

  答：组织架构的调整在第三季度基本完成，目前新团队融合情况不错，期待第四季度线上业务恢复增长，线个季度的调整期，希望在2025年可以企稳回升。

  答：各品牌的核心产品线均有明确的目标用户，根据每个平台的目标用户与单品的匹配度进行差异化渠道布局，设立单品的主要发力平台，其他平台主要起到矩阵配合的效果，确保最大化获取每个平台的流量。 如：美妆类品牌主阵地为抖音，打造通过内容获取用户的商品；家清类产品以京东为主阵地；美加净的银耳珍珠霜以拼多多为主阵地；并在定制装、大包装方面与唯品会合作。

  答：家化在英国有一家全资控股的公司，旗下品牌是汤美星，未来将把上海家化的电商运营能力复制到汤美星，希望未来在美国、英国的电商能有突破；另外我们重新制定了汤美星在中国的推出计划，进行本土化设计，设立汤美星在中国的本土运营团队。

  答：（1）明年预算整体目标盯住市场增速，着重关注线上、线下的增速，明年希望实现线年前三季度销售费用率基本持平，费用预算将以品牌资产为主要投向，力争实现突出品牌战略、突出品牌建设等。

  答：产品上，六神未来方向： （1）花露水：传统花露水为居家使用场景，今年六神驱蚊蛋受益于户外出行热有超预期表现，明年将推动配方、香味、包装等方面的升级； （2）沐浴露：香味升级，优化消费者体验。 未来仍会强化六神的线）聚焦、拓展线下处于成长期的客户与业态，同时针对一些有特点的新渠道进行定制化产品设计； （3）在O2O领域有所突破，将与美团和饿了么加强小时达的业务； （4）把握B2B平台，以期提高分销覆盖效率。

  答：以双妹品牌为例，首次亮相《新所有女生的offer》,收获年轻消费者认可，因为产品原料缺货，只能先请消费者尝试中小样，后续尽快发货，在缺货的情况下目前的退货率只有4%。截至目前，各品牌退货率低于大盘退货率。

  答：今年平台之间的竞争激烈，商家面临的压力大，因此我们打造了核心单品在各大平台之间的矩阵，实施错品经营，确保各个平台之间不可能会产生直接比价，以实现全平台经营质量可控。

  问：这次组织架构设计背后是以品牌为导向，还是以产品为导向？如何匹配品牌跟产品投放？

  答：之前公司的商业模式和组织架构是以渠道为中心，渠道驱动的商业模式。在过去的一个季度里调整成为以品牌为中心，品牌与电商一体化的组织架构。我们把品牌营销分两部分，一部分是品牌营销，以品牌为单位，例如六神的代言人选择、清凉节以及W酒店的联名等活动，都属于品牌营销，可提升品牌知名度与影响力；另一部分是产品营销，聚焦于核心单品或系列，例如六神驱蚊蛋、清凉沐浴露等核心产品，以产品为单位做营销设计，会涉及到内容投放、渠道运营等。

  答：对家化现有的品牌、产品，每个品牌、产品的目标用户会跟平台的目标用户建立匹配矩阵，形成每个平台之间的差异化经营。今年线上平台竞争非常激烈，流量成本越来越贵，我们能做的就是提高转化率、减少退货率、加强复购率，提高转化率的方式是加强内容建设；减少退货率、加强复购率要靠产品的质量、物流履约能力等，避免一些营销误导。 方向上会提高自营的比例，减少分销经销的体系。此外还要加强自播。

  问：玉泽身体乳双十一售卖情况好，我们是怎么找到这个细分品类，新品推出是怎么规划的？

  答：皮肤屏障修护身体乳是玉泽品牌的第一款产品，是家化跟瑞金医院皮肤科共同研制的，有3000多个临床案例，经过6年的研制才推向市场。经过盘点发现这样的产品非常有潜力，因此跟外部公司合作制作了很多条短视频内容，选出具备爆点的短视频进行投放，同时新开了一个自播间进行销售，现在积极调整供应链计划重新上线;

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